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    大家在设计商业模式时必须清楚,商业模式是做好战略后,更好达成战略的一种横向战略,财务,信息,人力资源,营销,品牌等等职能战略往往是纵向的职能战略,但商业模式是一个横向的,把多个职能战略打起包,专门考虑企业和外界合编辑之间的特殊关系的综合性职能战略,像个糖葫芦签子一样把相关要素串起来。当然从操作上,商业模式和纵向职能战略之间有交叉互动的复杂关系,而不是简单平等。
    天武咨询以实现集团价值最大化为核心目标,从发现利润区、设计赢利模型、打造生态链、生态链控制力等四个维度,对商业模式进行创新设计。


    一、商业模式的几点重要认识
    1.商业模式本身超出了企业自己只管自己,和上游、下游、同业进行博弈的传统战略形态。走出了传统企业以我为主,以企业现实的产权边界为主,去改造环境,去强行投入,最终获得我该得到产出的这种投入方式。
    传统企业战略里充斥着一个最基本的逻辑,战略是个主动和自发的自我设计和系统驾驭,是一种总能把心里想的事做成的计划-实施体系。所以总强调我要,我想,我计划,他们认为外界是可以被驾驭和改变,控制的---只要你去去投入和努力。
    2.企业通过商业模式设计来构造一种人造经济,协同上游、下游,同业,及其他利益相关者,构筑一段闭环的局部价值规律(请注意,这种价值规律绝对不是通行的价值规律),扭曲现行的价值规律,在闭环中形成一种利润积聚和利润错位的结构。
    它本质上就是瞄准某些可以被加工,可以被扭曲的局部规律,针对其加工,改造,形成的利益结构,构造了一个你情我愿的共赢的利益循环链条。
    3.商业模式的思考已超出了企业自身,把企业边界推广到整个他能通过一系列的利益关系、交易结构去影响的所有的相关者,他的目光和选择空间在所有的利益相关者之间来回进行游荡,选择把哪些企业,把哪些利益相关者纳入到我此次要发动的一场商业战争的边界当中去.如何构筑一个相对有效的商业生态链,通过这么一个商业生态链,在一个特殊的时空里扭曲价值规律。
    4.在任何一个商业模式当中,获利最大的一定是这个生态链的链主。设计商业模式时,企业首先考虑的是在未来这个生态链当中,我最终能不能居于生态链链主的位置--虽然我的体量,我的竞争力,影响力并不是最大的,但我能够在整个交易结构当中处于枢纽位置。
    当企业超出正常可控边界,超出产权边界,运作一个生态链时,必须用极其柔软的身段,去和上游、下游,同业,其他利益相关者合作协商,通过长期利益来扭曲现实规律,通过内部交易来异化企业关系,通过对客户的综合服务来探索边界利润的生成,链主作为主导者必须做出牺牲,回吐利益,甚至长时间忍受亏损,从而使得这个生态链达到正常运行,直到生态链本身开始盈利,使得之前的亏损被填平。总之,他一定要通过生态链这么一个复杂体系的运作,获得额外收益。
    5.企业通过设计商业模式来统御一个特殊的商业生态链的时候,他自己可能还是别的商业模式的一个从属者。
    6.未来企业之间的竞争会成为生态链之间的竞争。生态链的运作,肯定比企业自身的运作要获得更多的东西,各种周期的缩短,风险上的降低,投入变得更少,资产变得更清,获得客户更快,能够更大程度地保有客户,更深地挖掘客户价值。
    7.因自然和历史积累而成的商业模式不具备系统性,所以除非这个企业的学习能力和组织智商,以及行动反应能力非常强,否则这种商业模式充其量作为是提醒别人的一个教材,而他本身会沦为先烈,学习它的,模仿它的,跟随它的那些企业,反而会从它的无意识行为中进行自觉学习和有效的提高创新,反而能够在这场设计当中获得后发优势。
    8.商业模式不是越怪越好,尽管很多强大的企业的商业模式,像蜘蛛精一样跟上下游环环交错,庞大到令人毛骨悚然,但是依然摆不脱一个最基本的本质是,商业模式本身就是一连串的递进。长时间地来看,企业有一个总体商业模式,但如果把过程切成无数个小时间段的话,大家发现每一个时间段与时间段之间,商业模式事实上不停地动态地跃迁,变化。商业模式的变化有时是不连续的,非线性的,所以,商业模式是链主企业对周边上下游的一个动态的边界管理,以简单而胜任,轻松而能进化,能够逐步递进为更好。
    9.生态链的设计和运作,第一做到自觉设计生态链,第二,在生态链当中找到利益相关者都对你很服气的一个位置,第三,这个交易结构不是现实当中一个简单的一次性合约,是慢慢做出来的,是由很多承诺,很多利益交换,很多相互的妥协,常识交流,客户共享等很多利益共同锁定,共同交织而成的一个动态关系。第四,链主企业敏锐地生态链在不断识错过程当中,进行数据挖掘和事实发现,优化、进化这个生态链。第五,生态链的运作时综合各种力量的产物,是一个动态过程,既有试错的一面、也有系统设计的一面、也有根据生态链的发展而跟随下注,有效地把某些利益放大,去对生态链的发展进化进行响应的一面、也有对生态链进行硬性加工,人为调整其发展方向,干预其进化速度,进行利益扭曲的一面。
    二、商业模式设计的四步法
    1.发现利润区
    天武咨询首创从产业板块、产业链、子企业、产品与服务等四个层面上,透过价值来源、价值挖掘、价值破坏、价值创造、价值集成等五种形态发现利润区。
    2.设计赢利模型
    赢利模型的设计主要有三种手法:由整体盈利模型来分解出各板块(子企业)的赢利模型;由板块的盈利模型合成整体的赢利模型;二者互动,动态影响。
    3.生态链构筑
    通盘思考集团和所有利益相关者之间到底可以形成哪些生态链(特别是设计那种我可以做链主的生态链,最不济也是我虽然不是链主,但所获利益不低于链主得那些生态链,凡是我做不了主,最终有可能为他人做嫁的生态链设计反而是授人以柄,没有如何意义),我目前的实力,产业地位,资源和能力(现实的资源能力,以及潜在可培育,乃至可以通过并购的手法,较快时间纳入的各种能力和资源),可以把哪些因素纳入到统一的利益考量里面来。可以任意维度,任意边界的思考,这个生态链可以被怎样加工,可以形成怎样的一个内部运作机理,需要输入什么,对外的输出又是什么,再来以生态链链主的眼光来思考和筛选这些生态链设计的排列组合。
    4.生态链控制力
    生态链控制力是集团实施商业模式的充分条件,是制定商业模式的依据,天武咨询商业模式的依托。
    同时,商业模式还需要企业能力的支撑,这些能力首先应该一一对应于近期、中期、远期的商业模式设计,其次不要忘记了,能力应该比商业模式早一点培养出来,只有先有能力以后,才能引来商业模式,要有一个能力的专门建设计划。任何传统企业,从以我为主,我想干什么的这种战略出发,要转变成对整个生态链的设计,先为大家谋福利,先谋求共产主义,做谋求在共产主义框架里面自身利益最大化的这样一个结构,对企业的能力的要求非常巨大。
    比如说前苏联,作为世界上第一个共产主义理论的具体实践者,立国者,几乎单枪匹马打造了共产主义国家体系,把整个东欧,整个俄罗斯联邦,用一个强大的共产主义理论,计划经济体系构筑在一起,并且构筑了一个超级经济互助委员会---经互会,以苏联为核心,由苏维埃计委来直接操盘,给整个东欧的社会主义国家,进行了围绕着前苏联的产业布局和分工,围绕着苏联做什么,波兰,捷克,匈牙利,南斯拉夫,保加利亚等等社会主义阵营各个国家分别来做什么,通盘做了一个规划,就把整个共产主义国家之间形成一个强大的产业链分工。并且由经互会每年做出总体计划,由各个国家产出,由经互会统一进行基于计划经济的调拨和物资交换。可以说在整个这个运作过程当中,苏联既打造了共产主义国家之间的有效的产业交换、共同关系,又因为本身经互会就是他来运作的,所以有效地做到了自身利益的最大化。一个庞大的商业模式的运作,需要有效的能力的先导来支撑。
    所以任何一个企业,生态链内部各个成员之间的交易结构越复杂,链主的身段越来越柔软,交易层次越多,也也意味着企业的商业模式越精巧,所承担的功能越复杂,不仅意味着这个商业模式越脆弱,而且也意味着对企业能力的挑战越大。
 

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