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《区域市场开发与管理》

【课程大纲】
一单元:区域市场开发策略
导入:区域市场开发的战略意义
一、区域市场开发前期调研(R)
1、了解客户现状(质量/数量分析)
2、了解当地市场消费者状况
3、了解竞争对手的市场表现
4、了解整个市场的潜力(容量/趋势)
5、了解自己企业的市场竞争力
二、锁定目标市场与意向客户(STP)
1、区域市场的评估与选择
区域市场的四种类型
区域市场开发四化原则
区域市场开发的策略
2、锁定重点目标经销商
优质经销商选择的思路
寻找目标经销商六个途径
优质经销商选择的六个标准
目标经销商合作需求分析
头脑风暴:经销商“选大”还是“选小”?
落地工具:《经销商实力评估表》
三、制定区域市场开发策略(MM)
1、区域市场开发营销4P策略:
P1:企业产品组合策略
P2: 经销商赢利模式分析
P3:渠道设计(长、宽、深)
P4:经销商招商政策
2、区域市场开发策略
快速招商:组织一场成功的招商会
集中作业:销售尖兵地毯式扫街
逐步渗透:日常拜访储备替换客户
落地工具:《SWOT分析工具》
四、区域市场开发高效实行(I)
1、目标经销商拜访前准备工作
如何规划高效的拜访行程?
销售人员客户拜访的流程
2、经销商开发谈判套路
经销商谈判的套路——建立专业形象
经销商谈判的套路——让经销商感到安全
经销商谈判的套路——一定会赚钱
头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
3、经销商开发谈判技巧
初次拜访客户时,提哪些问题?
客户觉得价格太高时,提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
客户成功签约之后,提哪些问题?
五、区域市场开发持续改进(C)
1、小心区域市场开发中的陷阱
2、如何成功地打造样板市场?
头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办?
 
第二单元:区域市场管理技巧
导入:区域市场销售问题五维度分析
一、区域市场渠道管理
1、渠道设计与管理
渠道设计的长度、宽度、深度
2、打造全网营销渠道
天网:线上渠道规划
地网:四大销售渠道
人网:渠道碎片化
3、渠道冲突的类型与管控
实战案例:欧普照明全渠道营销
二、区域市场客户管理
1、管理客户的经营理念
如何说服多品牌经销商主推?
如何说服经销商主动做市场?
如何说服经销商向企业化运营转型?
2、管理客户的销售团队
四大原则建立考核制度
三大手段培养销售尖兵
3、管理客户的资金流向
经销商库存管理四大指标
破解经销商“不进货”困局
4、管理客户的问题
经销商结构分析(80/20法则)
激活缺少动力的经销商
实战案例:中小经销商的四种死法
三、区域市场门店管理
1、门店1 N布局策略
1个体验店,N个分销店:
小区店、家装店、分销店、集合店……
实战案例:德高防水“双钩钓鱼”营销策略
2、门店业绩倍增系统
产品管理:产品组合策略卖出高利润
氛围营造:门店陈列技巧与“五觉营销”
销售流程:门店销售动作分解八个步骤
促销策划:门店促销活动策划的八个思路
头脑风暴:经销商不做新品怎么办?
落地工具:《门店销售清单》(减法表)
四、区域市场品牌管理
1、区域市场品牌建设之小区推广
精准锁定目标小区
小区推广的8种模式
2、区域市场品牌建设之跨界联盟
品牌跨界联盟推广的四种模式
如何赢得在品牌联盟中的主导权?
3、区域市场品牌建设之网络营销
利用微信进行营销的四种手段
4、区域市场品牌建设之事件营销
实战案例:温州名品汇联盟模式
五、区域市场问题管理
1、区域市场信息调研与反馈
2、针对竞争对手的打击策略  
本文关键词:

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