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《实战商务谈判技巧》

第一单元:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
1、想成为谈判高手的第一要义是什么?
*具备谈判意识
*案例分析:你具备这种谈判意识吗
*全场互动:训练谈判意识
2、上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场,你如何破解?
* 面对韩国供应商250的开价,你作何回答?
* 面对高级经理林经理的降价要求,你的谈判上策是什么?中下策是什么?
* 面对爸爸的要求,朱丽亚该如何和爸爸谈判?
3、体会世界五百强企业家乐福企业的谈判策略——狠
4、商务谈判基本礼仪
* 着装礼仪
* 谈话礼仪
* 名片礼仪
* 握手礼仪
5、商务谈判代表的专业沟通能力
* 听看问说的基本功
* 商务沟通的四大习惯
* 攻心沟通的五大策略
* 沟通艺术——命令客户的艺术,否定客户的艺术,赞美客户的艺术……
* 如何与不同性格类型的客户沟通
6、谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)
* 请描绘你心中的谈判情景
* 谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格
* 谈判时间的选择技巧
* 谈判地点的选择技巧
* 谈判座位的摆放策略
* 随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序
7、认识你的谈判风格
* 规避式谈判
* 竞争式谈判
* 让步式谈判
* 妥协式谈判
* 双赢谈判
8、从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素
9、认识你在谈判中的力量---谈判中的六大力量
* 时间的力量
* 专业的力量
* 权力的力量
* 人格的力量……
10、如何拒绝客户提出的要求?如何解决客户的异议?
* 讨论:面对客户的要求,大家第一步该如何处理?第二步又该如何处理?……
* 案例分析一:你们的价格太贵了,大家接受不了,请降价——你该如何处理客户的这个要求?
* 案例分析二:因为,大家的客户要求很高,所以,大家以前都是用美国的进口产品,你们的产品我没有听过,还不放心——请问你又该如何化解之?
11、如何识别谈判中的常见谈判陷进
* 价格陷进
* 案例分析:我对你们企业非常了解,我就是想看看你们的价格
* 交货期陷进
* 案例分析:我最关注的就是交货日期,而事实上,只有鬼才知道他关注什么?
* 领导陷进
* 案例分析:什么事情都以领导为借口来与你谈判,你应该如何化解?
* 造势陷进
* 谈判规则陷进
* 开价陷进
12、正确认识和理解双赢谈判
* 从小游戏看双赢谈判
* 双赢谈判,教授给大家的不是技巧,而是一种思考问题的模式,处理事情的习惯,修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题的方法、角度和高度的差别!
 
第二单元:有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢,见招拆招,兵来将挡,水来土掩
1、准备与造势
* 谈判目标的准备
* 谈判中的5个what
* 客户想要什么
ü 我能给什么
ü 我想要什么
ü 我要坚持什么
ü 我可退让什么
* 对客户需求的了解
* 造势案例:一部影片征服一个国家
2、谈判的开局策略
* 开高走低
ü 面对陌生客户如何开价
ü 到底谁先开价
ü 什么时间开价
ü 开价之后,谈判人员怎么办?
ü 永远不要接受对方的首次开价
ü 如何一步步的亮出自己的条件
ü 如何一步步的套出对方的条件
* 故作惊诧
* 切割策略
ü 不要被对方诱导你切割
ü 要诱导对方切割
ü 什么时候切割最好
* 老虎钳策略
3、谈判的中场策略
*  请示上级
ü 如何对付对方使用该招术
ü 什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌
* 礼尚往来
* 虚晃一枪
4、谈判的收场策略
* 黑脸白脸
ü 面对黑脸大家该如何应对
* 小恩小惠
* 让步策略
ü 让步的时间,幅度和次数该如何协调
ü 如果让步,来向对方暗示,这是大家的底价
* 蚕食策略
* 草拟合同
5、控制谈判
* 控制谈判的关键点
* 如何防止谈判中的冲突
* 化解谈判冲突的常用话术
* 实战模拟以上话术,以便真正的让学员将其用在实际工作上
* 如何打破谈判僵局
* 谈判中常见的62个注意点
* 如何解决客户异议、说服客户、达成销售
 
第三单元:演练&讨论
* 完整流程的案例分析
* 客户工作的案例分析
本文关键词: 商务谈判|

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